Come proporre i prezzi più redditizi con il revenue management alberghiero

Comprendere il tema del revenue management alberghiero, rappresenta il primo passo per applicare le strategie più performanti, in grado di aumentare il fatturato della tua struttura ricettiva.

Iniziamo subito.

Che cos’è il revenue management?

Il revenue management è una componente della gestione aziendale, nello specifico quella che si occupa della gestione dei ricavi. Viene utilizzata per ottimizzare la tariffazione e l’occupazione con il fine ultimo di aumentare il fatturato. 

La sua utilità deriva da un elemento in particolare. Lo scopo è vendere il prodotto giusto (in questo caso le tue camere) al prezzo giusto, nel momento più opportuno e al cliente più adatto.

In altre parole significa trovare un punto d’incontro tra la domanda dei tuoi clienti e l’offerta della tua struttura ricettiva. L’obbiettivo è vendere le camere al prezzo più adatto e redditizio (sempre tenendo conto del tuo mercato e del tuo contesto).

Questo è un processo guidato da leggi naturali dell’economia. Infatti più un bene sul mercato è desiderato, più il suo prezzo salirà e meno un bene è desiderato più il suo prezzo scenderà.

Tenendo conto di questa legge, sei nelle condizioni di poter alzare i prezzi nel momento in cui la domanda sale, ovvero quando le visite alla tua località incrementano, per via di determinati fattori (la presenza di un evento, il weekend e così via).

Esistono alcune condizioni per cui il revenue management è considerato valido, ecco qui quali.

1. La capacità fissa

Un aereo o una struttura ricettiva dispongono di una determinata capacità fissa. Ovvero, oltre un determinato limite, non è possibile vendere altri posti/camere. In questo caso il revenue management viene in tuo aiuto. Infatti gestendo in modo ottimale le tue tariffe, puoi ottenere più redditività da ogni cliente. 

2. Alti costi fissi e bassi costi variabili

Ti invitiamo a riflettere con queste domande: quanto ti costerebbe costruire un hotel nuovo? 

La risposta è ovvia, moltissimo. 

Invece, quanto ti costerebbe vendere una camera in più della tua struttura?

Hai già a disposizione la camera e il tuo staff, gli unici costi da coprire sono quelli variabili che sono relativamente bassi.

3. Un inventario deperibile

Se stasera non vendi una delle tue camere, essa diventa persa. Infatti non è possibile inserire la camera di oggi in vendita sull’inventario di domani.

4. Le prenotazioni in anticipo

Se le tue prenotazioni arrivano con un certo anticipo, puoi permetterti di accettarle o rifiutarle. Sempre nell’ottica di massimizzare le entrate della tua struttura.

5. La variabilità della domanda

La tua struttura può avere l’alta stagione nei mesi estivi e la bassa stagione nei mesi invernali, oppure può anche essere il contrario! 

Non solo, la variabilità della domanda può presentarsi durante la stessa settimana o nelle stesse ore del giorno. Solo seguendo questa flessibilità, è possibile ottimizzare il proprio fatturato.

Dopo questa breve introduzione è lecito porsi una domanda:

Perché è importante oggi fare revenue management?

La risposta si trova nel contesto in cui le strutture ricettive lavorano attualmente.

La parola d’ordine nelle prossime righe sarà imprevedibilità.

Infatti, dopo l’emergenza sanitaria, le abitudini dei viaggiatori sono cambiate drasticamente.

Se per esempio, nel passato, il turista prenotava con largo anticipo le sue vacanze, ora le strutture ricevono prenotazioni con una booking window  molto più ristretta. Ricordiamo che la booking window è la finestra temporale che intercorre dal momento in cui un cliente prenota una camera, al momento in cui arriva nella tua struttura per iniziare il suo soggiorno.

Non solo.

I turisti cercano soluzioni di viaggio sempre più flessibili, in modo da poter modificare o cancellare una prenotazione anche il giorno stesso.

È comprensibile come in questo contesto, la domanda di camere possa cambiare più volte e molto velocemente nel corso della stessa stagione. 

Proprio per questo impostare un unico prezzo valido per tutto il periodo (il classico listino fisso) non basta più. Al contrario, è controproducente, perché ti fa perdere prezioso ricavato.

L’alternativa più efficace è sicuramente il revenue management.

Fare revenue management significa adottare una gestione di prezzi dinamici, ovvero permettere ai prezzi di seguire il naturale andamento della domanda.

In poche parole i prezzi dinamici salgono quando vi è una maggiore richiesta di camere, in una determinata località, e scendono quando la domanda è minore. Questo processo serve per intercettare i cambiamenti improvvisi di domanda e soprattutto massimizzare i tuoi introiti (fino al +30%) nei momenti di imprevedibilità.

Le ultime righe che hai letto rappresentano i benefici principali dei prezzi dinamici, continuando la lettura ne scoprirai altri. 

I benefici che puoi ottenere con il revenue management e i prezzi dinamici

Nei punti qui sotto trovi le motivazioni per cui i prezzi dinamici sono una rivoluzione positiva per la tua struttura, infatti grazie ad essi potrai:

• Ottenere, per le tue camere, il prezzo più profittevole in ogni momento;

• Eliminare lo stress e tutte le altre emozioni negative in merito alla scelta del prezzo e alla paura di perdere del denaro;

• Massimizzare il fatturato della tua struttura ricettiva di un minimo del 15%

• Aumentare il numero di camere vendute e di conseguenza la visibilità degli annunci sui portali di prenotazione.

Per chiudere il cerchio, ora è necessario rispondere ad una domanda molto importante.

“Come posso fare revenue management nella mia struttura?”

Essenzialmente è possibile farlo in tre modi.

P.S. A prescindere dai metodi che utilizzi per fare revenue management, puoi scoprire, ora, quanto sei abile a calcolare i prezzi da proporre alla tua clientela. Basta fare il quiz che il software di revenue management alberghiero Smartpricing ha creato.

Una volta compilato, scoprirai in quali aspetti della gestione tariffaria sei più forte, in quali aspetti è possibile migliorare e quali sono le attività da compiere per proporre sempre i prezzi più redditizi.

In 2 minuti completerai il quiz e scoprirai tutte le strategie per proporre i prezzi più profittevoli in linea con il tuo mercato. 

Clicca qui sotto per accedere al quiz.

Ma torniamo a noi, elencando i tre modi per fare revenue management nella tua struttura:

1. Fare revenue individualmente

È davvero possibile fare revenue da soli? Sì… 

L’unico problema è che per farlo c’è bisogno di un’ampia dose di studio ed esperienza, senza citare il fatto, che sono necessarie parecchie ore giornaliere da dedicare solamente alla gestione tariffaria.

In sintesi possiamo racchiudere questa modalità quanto segue:

Pro: non viene richiesto nessun investimento in denaro

Contro: è davvero dispendioso in termini di tempo ed energie (nessun albergatore può permettersi di spendere una giornata intera per gestire le proprie tariffe).

2. Affidarsi ad un revenue manager 

Questa figura si occupa in toto di gestire i prezzi delle strutture ricettive. 

È sicuramente un’ottima alternativa, ma purtroppo, il suo costo elevato, la rende inaccessibile per la maggior parte delle strutture ricettive.

Pro: otterrai risultati positivi con un buon risparmio di tempo

Contro: il costo troppo elevato

3. Utilizzare un software di revenue management 

Questa modalità è la più conveniente per le strutture ricettive alberghiere ed extra-albeghiere medio piccole.

Grazie all’utilizzo di un software di revenue management, tutto il processo, dal calcolo del prezzo fino alla sua pubblicazione sul tuo sito internet e i vari canali di vendita, è automatico. 

Questi software richiedono solamente un piccolo intervento da parte tua, in modo da ottenere un risultato migliore. Per esempio applicando un tetto massimo o minimo entro cui il software non deve pubblicare i tuoi prezzi.

La potenza di questa metodologia è data dall’utilizzo di una tecnologia avanzata, che analizza migliaia di dati, per consentirti di avere sempre il prezzo più redditizio in linea con il tuo mercato.

Pro: costo nullo in confronto alla figura di un revenue management

Contro: richiede un minimo di personalizzazione per ottenere risultati di gran qualità

Attualmente il software più utilizzato in Europa e soprattutto in Italia è Smartpricing.

Con i suoi + di 1.500 clienti, Smartpricing aiuta gli imprenditori alberghieri ed extralberghieri a trovare i prezzi giusti, aumentare il fatturato della loro struttura e ad abbattere l’incertezza.

Puoi scoprire più a fondo questo software cliccando il bottone qui sotto.